Export meccanica Lombardia: come conquistare nuovi mercati con il Fractional Export Manager

Nel cuore della Lombardia, regione simbolo della manifattura meccanica italiana, STAMPER ha avviato un processo di internazionalizzazione per crescere oltre i confini nazionali. Con un modello produttivo solido ma una struttura commerciale ancora tutta da costruire, l’azienda ha scelto di affidarsi a un Fractional Export Manager per definire una strategia efficace, trovare nuovi clienti e aprire nuovi mercati esteri.

Leggi il caso di successo sull’export nel settore della meccanica: dalla situazione iniziale ai risultati di vendita ottenuti, fino all’affiancamento on the job, che sta dando all’azienda piena autonomia commerciale per crescere in modo strutturato e sostenibile.

Le criticità commerciali da superare per un’internazionalizzazione efficace

STAMPER è un’azienda meccanica con una lunga esperienza nella lavorazione della lamiera: nata nel 1987 come specialista nella tranciatura a freddo, ha saputo evolversi investendo costantemente in tecnologie e competenze. Oggi offre stampaggio, imbutitura, piegatura e saldatura dei metalli, con un servizio completamente su misura.

L’azienda lavorava con un numero ristretto di clienti, che rappresentavano quote molto rilevanti sul fatturato, e aveva un solo cliente estero acquisito per passaparola. Nessuna risorsa interna era dedicata allo sviluppo commerciale – né in Italia né all’estero – e mancava una vera attività di lead generation.

Le criticità da affrontare si concentravano in tre aree strategiche:

• Costruire un ufficio commerciale interno, con risorse dedicate allo sviluppo delle vendite
• Definire una strategia commerciale chiara, strutturata e sostenibile nel tempo
• Espandere e diversificare il portafoglio clienti, sia in Italia che all’estero

Strategia di internazionalizzazione: il ruolo del Fractional Export Manager

Per dare una svolta concreta al proprio sviluppo commerciale, STAMPER ha scelto di affidarsi a un Fractional Export Manager DLike.

Il primo passo è stato lo sviluppo di una strategia export chiara, basata su:

1. Identificazione dei mercati target: focus iniziale sull’Europa

2. Mappatura dei competitor e delle dinamiche di settore

3. Studio dei punti di forza dell’azienda (UVP):

• capacità di fornire sia stampi che stampati finiti
• supporto tecnico nello sviluppo prodotto
• ampio spettro di lavorazioni e metalli trattati
• ottimo rapporto qualità/prezzo

4. Definizione dei canali di vendita più efficaci (aziende di produzione dirette) e costruzione del posizionamento ideale dell’azienda nei mercati esteri.

I risultati concreti ottenuti da Stamper grazie all’export

Solo nel primo anno, i numeri ottenuti sono stati:

• Contatti lavorati: 134
• Offerte prodotte: 23
• 2 Ordini acquisiti (in Austria e in Germania), per un fatturato di oltre € 50.000
• Offerte pendenti per un controvalore di oltre € 255.000
• Diverse trattative avviate con clienti diretti in Italia, Germania, Svizzera e Spagna.

Formazione on the job e sviluppo dell’ufficio commerciale interno

Quando la strategia commerciale del nostro Fractional Export Manager ha iniziato a dare risultati concreti e le vendite sono diventate ripetitive, è stato avviato un percorso di formazione on the job e trasferimento operativo delle competenze: abbiamo selezionato e integrato in azienda una risorsa junior, con il potenziale per diventare un riferimento stabile per l’ufficio export.

Questa figura è oggi affiancata da vicino dal Fractional Export Manager, con un approccio “on the job” che le consente di acquisire competenze reali sul campo. Non solo risultati immediati, quindi, ma anche una trasmissione strutturata di metodo e strumenti, per lasciare all’azienda un sistema commerciale replicabile e progressivamente autonomo.

Cosa dice il cliente? I vantaggi della strategia export

“È stato deciso di inserire in azienda un Fractional Export Manager di DLike perché abbiamo sempre lavorato per pochi grossi clienti con la necessità impellente di diversificare il rischio, sia in termini di numerica che di settori merceologici. L’internazionalizzazione della nostra azienda è sempre stato un obiettivo anche solo per crescere a livello produttivo e organizzativo. Prima dell’intervento di DLike avevamo un solo cliente estero acquisito mediante passaparola, mentre ora abbiamo una strategia ben precisa in termini di mercati e canali di vendita. Questo ci ha consentito in breve tempo di sviluppare offerte su diversi mercati esteri”.
(G. Perdini, Amministratore Delegato STAMPER Srl)

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